8 consejos y mejores prácticas para ganar en B2B Email Marketing

Dado que los compradores B2B tienen que someterse a un viaje de compra más largo, a menudo necesitan más cuidado. Esto hace que el marketing por correo electrónico sea una parte crucial de su estrategia de marketing B2B, ya que le ofrece la herramienta perfecta para atraer y nutrir a sus clientes potenciales hasta que finalmente se conviertan en clientes de pago. En esta publicación, le brindamos ocho consejos efectivos y mejores prácticas que lo ayudarán a ganar en el marketing por correo electrónico B2B. Comencemos. 

1: Utilice la segmentación para aumentar la relevancia

Cuando envía un correo electrónico a todos en su lista, es probable que la mayoría de ellos no se conviertan. Esto se debe a que el correo electrónico solo es relevante para las personas que buscan una solución específica o que se encuentran en una etapa particular del proceso de compra. Tenga en cuenta que su lista de correo está compuesta por diferentes tipos de compradores B2B que ocupan diferentes posiciones dentro de sus organizaciones y tienen diferentes puntos débiles que deben abordarse.

Esto hace que sea crucial segmentar su lista de correo para garantizar que los destinatarios reciban correos electrónicos que sean más relevantes para sus roles y necesidades. Por lo tanto, necesitaría separar a los iniciadores y usuarios de los compradores reales y los tomadores de decisiones, para empezar. De esa manera, puede enviar demostraciones de productos y guías prácticas a un grupo, mientras que otro grupo recibe testimonios y análisis de costos según lo que sea más relevante para su función.

Desarrolle varias listas segmentadas para que pueda personalizar su contenido y ofertas para diferentes destinatarios. Esto elimina la necesidad de personalizar los correos electrónicos a nivel individual al tiempo que lo ayuda a entregar mensajes más específicos que abordan las necesidades y los puntos débiles de cada destinatario.

2: Planifica tu campaña para diferentes etapas

No todos los destinatarios de correo electrónico están en proceso de considerar una compra; Otros pueden estar mucho más arriba en el embudo de ventas y apenas están empezando a aprender sobre su producto. En muchos casos, sus correos electrónicos de marketing también terminarán con clientes nuevos o existentes. Es por eso que es importante considerar las diferentes etapas del viaje de su comprador al planificar una campaña de marketing por correo electrónico B2B.

De esa manera, puede entregar contenido en el que alguien podría estar interesado dependiendo de dónde se encuentre en el viaje del comprador. Estos son algunos ejemplos de los tipos de contenido que puedes compartir para cada etapa del recorrido del comprador:

• Conciencia: las personas en esta etapa del viaje solo están aprendiendo sobre su marca y productos o servicios. Todavía no se toman en serio la realización de una compra real. El contenido educativo, como artículos de liderazgo de pensamiento, libros electrónicos, informes de investigación y guías prácticas son algunas formas en que puede involucrarlos y establecer una conexión con ellos. 
• Consideración: en esta etapa del viaje, las personas están interesadas en su producto, pero aún no están listas para decidir a menos que tengan más información para convencerlas. Aquí es cuando puedes establecer confianza en tu producto proporcionándoles estudios de casos y testimonios de clientes como en el siguiente correo electrónico de Asana.
• Toma de decisiones: a estas alturas, el público objetivo está convencido del valor de su producto. Ahora están en el proceso de decidir y están considerando si el producto está dentro de su presupuesto y qué tipo de retorno pueden esperar. Proporcionarles pruebas gratuitas y ofertas de descuento podría ayudarlos a tomar la decisión correcta. 
• Retención: sus esfuerzos de marketing por correo electrónico B2B no deben detenerse simplemente porque alguien haya comprado su producto. Continúe su campaña para retener a sus clientes haciendo que interactúen con su producto o renueven su suscripción. Las actualizaciones de características y los tutoriales de productos son algunas formas de fomentar una mejor retención de clientes.  

Muchas herramientas de marketing por correo electrónico también vienen con filtros inteligentes para que pueda excluir destinatarios específicos de sus correos electrónicos. De esa manera, no lanzará accidentalmente su producto a alguien que lo compró recientemente.  

3: Crea líneas de asunto dignas de hacer clic

Su línea de asunto es una de las primeras cosas que la gente notará sobre su correo electrónico. Como tal, podría ser el factor que los convenza de abrir su correo electrónico o enviarlo directamente a la carpeta de correo no deseado. De hecho, el 69% de los destinatarios reportan correos electrónicos como spam debido a la línea de asunto. Mientras tanto, las líneas de asunto pegadizas son la razón por la cual el 33% de los destinatarios abren sus correos electrónicos.

No hay que subestimar la importancia de las líneas de asunto en sus esfuerzos de marketing por correo electrónico B2B. Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo clavar la línea de asunto de su correo electrónico:

• Agregue algún tipo de personalización, ya sea incluyendo el nombre del destinatario o usando referencias en segunda persona como «usted» y «su».
• Manténgalo breve para que las personas puedan leer toda la línea de asunto. El número mágico es de alrededor de 60 caracteres.
• Las líneas de asunto descriptivas son a menudo una buena idea, ya que parecen más confiables y menos spam. La idea es comunicar el beneficio específico o el trato que está destacando en su correo electrónico. Al mismo tiempo, aún deben ser lo suficientemente breves como para generar curiosidad y atraer a los destinatarios a hacer clic en el correo electrónico para leer el resto.
• Los emojis pueden no ser necesariamente la mejor idea para los correos electrónicos de marketing B2B. Úselos a su discreción dependiendo de si se alinean con la personalidad de su marca y el público objetivo.
• No tengas miedo de probar diferentes versiones de tu línea de asunto. Esto te ayudará a medir el tipo de lenguaje, tono y oferta que más resuena con tu audiencia.

Tomemos, por ejemplo, la siguiente línea de asunto de The Social Intelligence Lab. Es lo suficientemente descriptivo como para que los destinatarios sepan de qué se trata el correo electrónico. Sin embargo, solo ofrece una breve vista previa de lo que está en la tienda para que los destinatarios quieran abrir y leer el resto del correo electrónico. Han incluido un emoji para hacer que la línea de asunto se destaque, aunque no es demasiado poco profesional que aleje a los destinatarios B2B de la marca.

Las plataformas de marketing por correo electrónico como MailChimp ofrecen herramientas de prueba de líneas de asunto  como Subject Line Helper, que le proporciona comentarios en tiempo real sobre cómo refinar sus líneas de asunto. Esta herramienta le aconsejará sobre si su línea de asunto es demasiado larga o contiene demasiados emojis. Incluso le muestra cómo se han desempeñado sus líneas de asunto recientes para que pueda tener una idea de lo que funciona. 

4: Escriba una copia de correo electrónico atractiva que agregue valor

Si bien la línea de asunto es la razón por la que las personas abren su correo electrónico, la copia es lo que hace que se queden para leer el resto de su correo electrónico. Como tal, podría ser la razón por la cual las personas deciden comprar su producto, renovar su suscripción o seguir interactuando con su marca. Por lo tanto, es importante crear una copia de correo electrónico que cumpla con la promesa que ha hecho su línea de asunto.

Aunque te diriges a una audiencia B2B, sigues hablando con seres humanos. Asegúrese de mantener el tono de la copia conversacional y amigable para que sus destinatarios se sientan como si estuviera hablando con ellos uno a uno.

Más importante aún, asegúrese de que su correo electrónico agregue valor. La copia debe ser capaz de resaltar cómo el producto u oferta puede agregar valor a sus vidas o a su organización. Por ejemplo, si está vendiendo una herramienta de marketing por correo electrónico, su correo electrónico debe centrarse en cómo la herramienta puede ayudar a los destinatarios a ahorrar tiempo o aumentar sus tasas de apertura en lugar de simplemente hablar sobre las características.

Por ejemplo, el siguiente correo electrónico de Zoom está dirigido a profesionales que trabajan desde casa. El contenido del correo electrónico ofrece consejos sobre cómo usar la herramienta de manera efectiva, ayudando a resaltar el caso de uso y los beneficios del producto. También es una excelente manera de alentar a las personas a interactuar con más frecuencia con la herramienta.

5: Crea plantillas para agilizar tus esfuerzos

Lleva mucho tiempo tener que redactar un nuevo correo electrónico desde cero cada vez. A pesar de que los correos electrónicos suelen tener solo unos pocos cientos de palabras (o menos), debe asegurarse de que estén estructurados de manera coherente y lo suficientemente convincentes como para atraer a sus destinatarios. Por lo tanto, en lugar de tratar de escribir un correo electrónico completamente nuevo para todos y cada uno de los destinatarios, considere el uso de plantillas para simplificar el proceso.

Cree una biblioteca completa de plantillas para diferentes tipos de correos electrónicos B2B transaccionales que normalmente tiene que enviar. Puede tener plantillas para correos electrónicos de bienvenida y correos electrónicos de agradecimiento, así como boletines informativos, invitaciones a seminarios web, correos electrónicos de encuestas, notificaciones de actualización de productos / características, correos electrónicos de informes de investigación, etc. De esa manera, puede personalizar fácilmente la plantilla que necesita y enviar rápidamente su correo electrónico en el momento adecuado.

Muchas herramientas de marketing por correo electrónico vendrán con creadores de plantillas para que pueda diseñar impresionantes plantillas de correo electrónico para reutilizar varias veces. Asegúrese de que sus plantillas estén diseñadas para fomentar un escaneo impecable para que los destinatarios puedan seguir sin problemas la información en su copia de correo electrónico. Incluso puede encontrar plantillas prediseñadas que ya están optimizadas para una lectura perfecta, por lo que puede optar por usarlas y personalizarlas según sus propias necesidades.

6: Aproveche la automatización para ahorrar tiempo

Seamos realistas: el marketing por correo electrónico B2B es un proceso que consume mucho tiempo. Hay mucho que se necesita para segmentar su lista, planificar sus correos electrónicos y enviar los correos electrónicos correctos en el momento justo.

Aquí es donde la automatización puede salvarlo al ocuparse de los aspectos mundanos y que consumen mucho tiempo de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Por ejemplo, puede encontrar herramientas de automatización que crearán automáticamente listas segmentadas basadas en envíos de formularios y otras señales de comportamiento, como descargar un contenido o asistir a un seminario web.

Además, estas herramientas de automatización enviarán automáticamente correos electrónicos oportunos activados por el comportamiento de la audiencia. Esto podría ser correos electrónicos de bienvenida enviados a nuevos suscriptores, correos electrónicos de confirmación enviados para nuevas compras, correos electrónicos de seguimiento enviados cuando alguien visita una determinada página, etc.

Incluso puede crear embudos de correo electrónico automatizados donde cree rutas personalizadas basadas en múltiples eventos, condiciones y acciones. Al combinar estos diferentes factores, terminará con un recorrido del cliente totalmente personalizado que facilita la entrega automática de las ofertas más relevantes a cada destinatario.

7: Entregue sus correos electrónicos en el momento adecuado

Al igual que con el marketing en redes sociales, el tiempo lo es todo cuando se trata de marketing por correo electrónico B2B. Debe comunicarse con sus destinatarios en un momento en que es más probable que noten e interactúen con su correo electrónico. De lo contrario, corre el riesgo de que su correo electrónico quede enterrado debajo de una pila de correos electrónicos promocionales y personales de otros remitentes.

Pruebe diferentes tiempos de envío para ver cuándo es más probable que obtenga mayores tasas de apertura y clics. Esto le ayudará a reducir el mejor momento para sus correos electrónicos de marketing. Incluso podría probar diferentes tiempos entre diferentes segmentos de clientes para ver si hace una diferencia.

Muchas plataformas de marketing por correo electrónico ofrecen soluciones para optimizar su tiempo de envío. Le brindan sugerencias sobre cuándo enviar sus correos electrónicos para obtener la mejor capacidad de entrega y compromiso en función del rendimiento del correo electrónico anterior. Esto simplifica el proceso de encontrar un tiempo de envío que funcione mejor para su negocio.

8: Termina con un CTA convincente

Finalmente, sus correos electrónicos de marketing deben ser claros sobre lo que desea que los destinatarios hagan a continuación después de leer su correo electrónico. Ya sea que desee que lean su última publicación de blog, descarguen su nuevo informe de investigación o obtengan una oferta de descuento por tiempo limitado, sea explícito sobre los próximos pasos.

Para evitar cualquier confusión, intente limitar sus llamadas a la acción (CTA) a solo una. Esto es particularmente cierto para correos electrónicos más cortos en los que está promocionando una oferta o un producto específico. Los correos electrónicos más largos, como los boletines informativos, pueden requerir algunas CTA distribuidas por todo el correo electrónico.

Por ejemplo, el siguiente correo electrónico de CloudApp anima al destinatario a «Obtener un 10 % de descuento». El CTA está claramente resaltado con un botón azul. Además, es directo y conciso, dejando claro exactamente lo que quieren que haga el destinatario.

Empieza a ganar en B2B Email Marketing

El email marketing B2B no tiene por qué ser complicado. Con las herramientas y la estrategia de correo electrónico adecuadas, puede ejecutar sin problemas una campaña de marketing por correo electrónico que obtenga clics y conversiones. Aproveche al máximo los ocho consejos y las mejores prácticas que hemos compartido anteriormente para comenzar a ganar en el marketing por correo electrónico B2B.